Hablamos con Israel Esteban, gestor de banca privada en nuestra oficina de Madrid

¿Cuáles son para ti las claves del éxito de un banquero/asesor de Banca Privada?

“Desde mi punto de vista deben ser :

Contar con una visión global con el fin de aplicar estrategias adecuadas. No solo conocer la esfera financiera del cliente, sino “ir más allá” y conocer su contexto familiar, social y laboral, con el fin de poder ofrecerle una propuesta lo más adaptada posible a sus circunstancias.  Es fundamental estar al tanto de las últimas novedades empresariales y culturales. 

Tener la capacidad de generar confianza con el cliente, personalizando el servicio adaptándose a sus necesidades. La accesibilidad y la disponibilidad creo que es fundamental para de conseguir fidelizar y construir relaciones a largo plazo.  El asesor de banca privada ha de estar disponible con proximidad, empatía y creando relaciones de confianza.

La visión a largo plazo en escenarios volátiles, cambiantes y donde la incertidumbre es protagonista, las carteras de inversión tienen que estar muy bien diversificadas y orientadas a las diferentes metas y objetivos marcados por el cliente junto al asesor. Se trata de un elemento clave a la hora de aportar valor añadido. 

Adaptarse a los nuevos procesos digitales y utilizar todas las herramientas a nuestro alcance que ayudan y optimizan el trabajo, haciéndonos más eficaces y mejores profesionales.

Conocer los criterios ASG con respecto a la sostenibilidad en todos sus ámbitos de actuación. Desde los procesos internos hasta la forma de orientar los productos y estrategias de inversión en línea con la nueva regulación del sector. 

Proponer nuevas ideas en un entorno competitivo, estar con el cliente. Ser creativo e innovador. La innovación no solamente se puede dar en el ámbito tecnológico, también en la manera de dar servicios especializados y adaptados al cliente.

 Tener competencias normativas. Hay que tener un conocimiento profundo de la regulación y normativa financiera. Es fundamental el conocimiento completo del marco regulatorio. Aunque tengamos un soporte detrás, siempre hay que conocerlo

Cada cliente es diferente, lo que nos requiere de una máxima especialización. Lo que requiere de un servicio completamente personalizado y adaptado a sus circunstancias personales, perfil de riesgo, horizonte temporal y objetivos financieros.   

En mi opinión, el servicio más eficiente lo proporcionará un profesional que forma parte de un equipo integrado de expertos. Un equipo que pueda ofrecer soluciones en cada ámbito de forma rápida y coordinada.  Con lo que también tiene que ser una persona capaz de trabajar en equipo.

Resulta fundamental conocer bien los sentimientos del cliente para poder empatizar con su forma de pensar y construir con ellos la mejor estrategia de inversión en cada momento.  La famosa “psicología de inversión” tan de moda ahora.

 El mundo cada vez es más global y los clientes más internacionales comprender diferentes sociedades y culturas, y dominar distintos idiomas, amplía las posibilidades de un acercamiento más fácil a nuevos segmentos de clientes. El conocimiento intercultural, hoy en día, fundamental.”

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?

“Sin duda el ayudar a los clientes a cumplir sus objetivos financieros, estar con el cliente en su día a día. Al final planificamos financieramente junto su situación vital para las diferentes etapas de su vida acorde a sus objetivos. El poder estar en contacto estrecho con el. Establecer un plan en el presente y futuro, buscando soluciones financieras para alcanzar las metas establecidas dentro de un entorno cambiante del cliente y de los propios mercados lo que me permite acompañarle en ese proceso vital tan importante, y dentro de la situación financiera del mismo.

Me apasionan los mercados financieros, pero sin duda esa planificación y ayuda al cliente dando esas soluciones financieras ante sus necesidades vitales es lo que más me gusta, poder ofrecer ese servicio. Ese día a día con el cliente me hace estar siempre en contacto con los mercados financieros, a fin de buscar los mejores productos y diferentes estrategias dependiendo de las necesidades específicas de cada cliente en determinados momentos, fomentando el logro de los objetivos que nos hemos marcado y acompañando al mismo durante todo el proceso desde el primer momento en el que se conoce al cliente y se estudia su perfil. Esa primera fase en la que conocemos la experiencia e inversiones previas de nuestro cliente para optimizar la gestión de sus ahorros, hasta el momento en el que vamos cumpliendo los diferentes objetivos financieros que se nos van presentando o que nos habíamos marcado inicialmente con una comunicación con el para ajustarnos a ese objetivo real final.”

¿Cuáles son los retos que tiene un asesor financiero en el futuro?

“Hay numerosos retos que tiene un asesor financiero para los próximos años. Con el avance de la digitalización se abren muchos desafíos y frentes dentro de la figura.

Por ejemplo, a día de hoy, vemos un aumento de volatilidad en los mercados que ha venido para quedarse en un entorno de alta inflación. Para mí hay muchos retos, pero los resumiría en uno: adaptabilidad.

Adaptarnos al nuevo entorno y lo que va a venir en un futuro próximo, como decía antes la alta inflación unida a esa volatilidad actual, nos dibuja un panorama complicado con el cliente. Tenemos que estar más cerca que nunca, buscar una relación a largo plazo con inversiones consistentes en el tiempo, sin perder la estrategia fijada.  Estar cerca, sin perder la dirección, con carteras adecuadamente diversificadas, dejando de lado las emociones y estableciendo criterios racionales en las mismas de acuerdo a los objetivos de nuestros clientes junto con sus umbrales de riesgo.

Necesitamos adaptabilidad, porque estos entornos siempre generan oportunidades que nos hacen adaptarnos constantemente a los mismos.

Tenemos que ayudar al cliente a conocer la sostenibilidad, que cada vez estará más presente en las inversiones y por ende en sus carteras.  Creo que la sostenibilidad será un elemento disruptivo dentro de la banca en general y de los asesores financieros en particular. El impulso que se está dando por parte de las autoridades será un elemento diferenciador en el futuro.

Dentro de esta adaptabilidad, incluir a la tecnología que cada vez está más presente en nuestro día a día, como nuestra aliada. Se trata de un catalizador que mejora procesos y dota de eficiencia al el día a día del asesor, lo que nos sa ser más próximo y centrarnos más en el cliente.

Otro reto que considero fundamental es conseguir llegar a los más jóvenes, a las nuevas generaciones. Consiguiendo llegar a ellas, más allá de las herramientas digitales, con un asesoramiento más personalizado y adaptándonos a ellos.

En un entorno cada vez más global, es fundamental adaptarnos a la cultura del cliente y también al cambio cultural que estamos vivienda en nuestra sociedad. Esto incluye, por supuesto, a los clientes que cambian sus preferencias como puede ser la interlocución por medio de canales distintos a los habituales.”

¿Crees que la digitalización y adaptarnos a las nuevas normativas ASG serán en los próximos años aspectos claves para nuestro negocio y para la banca en general?

“Sin duda, la revolución digital es inevitable y tendremos que ir juntos de la mano, aunque también combinado con un modelo presencial que nunca se debe de olvidar. Es lo que creo que marca la diferencia con respecto a algunas entidades.

El mundo está cambiando y por supuesto las entidades financieras han de adaptarse en los próximos años a ese entorno, cada vez hay más herramientas de inteligencia artificial y aprendizaje automático, también podemos hablar de herramientas de realidad virtual que nos llevaran a cambiar la manera de relacionarnos con nuestros clientes.

Con respecto a las nuevas normativas ASG o en finanzas sostenibles, aunque llevan entre nosotros más de dos décadas no dejan de cobrar importancia. A día de hoy, podemos decir que estos criterios ASG son fundamentales en los procesos de toma de decisiones y en las estrategias corporativas de las diferentes compañías. En un mundo cada vez más concienciado al respecto, son fundamentales para construir un futuro más próspero. Las finanzas sostenibles son una tendencia que cada vez va a estar más presente con una normativa. En la Unión Europea se están dando políticas para mitigar el cambio climático y de inclusión a grupos más desfavorecidos, todas estas políticas y normativas van a estar cada vez más presentes en nuestro día a día.”

¿Qué le dirías a nuestros clientes más jóvenes sobre la importancia de empezar a ahorrar/invertir cuanto antes?

“Cuanto antes empiece mucho mejor para aprovechar el interés compuesto que permite multiplicar el resultado de una inversión, especialmente cuanto mayor sea su plazo. Por eso, el poder del interés compuesto es la principal razón de peso para empezar a invertir cuanto antes. Con menores cantidades lograríamos mayores retornos y acumular mayor cantidad de dinero de acuerdo a los objetivos financieros marcados: compra de una vivienda, jubilación, compra de un vehículo, planificación financiera familiar, etc….

Que siguiera un plan integral, organizado por cuadrantes detallados de acuerdo con un futuro, ser estricto y respetar las inversiones marcadas. Que sea constante, manteniendo una disciplina, adaptando la inversión y diversificando la misma. 

Sobre todo, le diría que cuidado con las emociones. Tanto para bien como para mal. Les diría que no hagan perder su estrategia ni los cambios tácticos a lo largo del tiempo a fin de llegar al objetivo final que fijó para cada uno de sus cuadrantes y objetivos financieros. 

Haciendo un símil con el running, al final se trata de una carrera de fondo para llegar de la mejor manera a la meta. No dar continuos cambios de velocidad que le hagan ir incomodo e incluso, no llegar a la meta fijada por una lesión en el camino. Cuando antes se empiece a correr, mejor forma física tendremos para llegar al final y en mejores condiciones.”

Recientemente te has incorporado a Caja Rural de Asturias, después de una amplia trayectoria en otras entidades del sector, ¿qué diferencias has encontrado entre la forma de trabajar de Caja Rural de Asturias y de otras entidades?

“La principal diferencia ha sido la de un modelo de banca de proximidad real, en el que se contribuye al desarrollo real de la región de referencia y se revierte todo en beneficios dentro de las comunidades locales, lo que he notado cuando he estado en Asturias.

Además de las relaciones únicas que refuerzan la cercanía y vinculación de los clientes, la proximidad con los mismos es real a través de distintos canales, pero hay una proximidad geográfica que me parece apasionante, esa banca de proximidad creo que marca la diferencia.

Por otro lado, la solvencia, eficiencia, sostenibilidad y rentabilidad que tiene Caja Rural de Asturias es una diferencia que da mucha tranquilidad a la hora de desarrollar nuestro trabajo.

Y la diferencia que más he notado es el modelo de Banca Cooperativa. El estar dentro del quinto grupo financiero español, formado por 30 entidades privadas en modelo de sociedades cooperativas como entidades de depósito, da mucho soporte para poder desarrollar mi trabajo.

Desde el punto de vista de servicios bancarios el acceso a mercado de capitales, operaciones en el extranjero, tesorería y operativa con todos los servicios de un gran grupo pero sin perder la esencia propia de Caja Rural de Asturias, la cercanía y rapidez que tiene la entidad.

El estar dentro del grupo también nos da soporte en cuanto a servicios y sistemas informáticos con herramientas más potentes que en otras entidades.

Otra de las patas en las que he notado mejora ha sido en los seguros con productos específicos o correduría buscando la mejor opción para los clientes.

El modelo de cooperativa es esencial. He notado que todos trabajamos con un objetivo común y alineados para darle el mejor servicio al cliente. He podido beneficiarme desde el minuto uno de esto, gracias a la ayuda de compañeros y compañeras tanto de mi oficina, de mi departamento como de otras áreas de la entidad.”

La revista especializada Citywire te ha nominado a ser elegido banquero del año en nuestro país, cuéntanos que ha significado para ti esta nominación.

“El hecho de estar seleccionado como mejor banquero/asesor para este año es un orgullo y motivo de satisfacción personal. Creo que es un reconocimiento a mi trayectoria dentro del mundo de las finanzas.

En en el contexto actual y en una sociedad en la que tenemos todo a golpe de clic, es fundamental contar con un asesor con formación y experiencia que nos ayude en la consecución de nuestros objetivos, y el estar dentro de estos premios creo que significa que seguimos en el buen camino.”